Dlaczego warto wdrożyć CRM w firmie?

CRM już dawno przestał być ciekawostką i modą, która przyszła do nas zza oceanu. Systemy te są traktowane coraz częściej jako mierzalna inwestycja mająca na celu wygenerowanie oszczędności oraz wsparcie firmy w sprawniejszym generowaniu przychodów. Powodów wdrożenia oprogramowania CRM w firmie może być wiele, ale kilka z nich jest kluczowych i przewija się u większości firm wdrażających u siebie takie rozwiązanie.

Wspólna baza kontaktów

Notatniki, kalendarze, CRM w Excelu, a niekiedy nawet zwykłe karteczki przylepione do monitora - tak wciąż wygląda zarządzanie kontaktami i relacjami z klientami w wielu przedsiębiorstwach. Firmy te nie znają innego systemu, stosują taki jaki jest dla nich najwygodniejszy, nie wymagający inwestycji i zmiany przyzwyczajeń. Nie wiedząc, co tracą w związku z brakiem systemu CRM, nie martwią się tym, dopóki nie pojawi się poważniejszy problem.

Jednym z takich problemów jest brak łatwego dostępu do danych klienta oraz historii współpracy na wypadek nieobecności opiekuna klienta w firmie lub jego odejścia. Kolejnym, chyba nawet poważniejszym problemem, jest brak dostępu do efektów pracy handlowca po jego odejściu ze stanowiska. Jeżeli cały system gromadzenia informacji o kliencie opierał się na kalendarzu lub notatniku handlowca, to cała wiedza o klientach odchodzi razem z nim. To poważny problem, który był przyczyną pierwszego wdrożenia, jakie miałem okazję realizować kilka lat temu.

Mierzalność efektów pracy

Mamy kilku handlowców, ale trudno nam porównywać efekty ich pracy, ponieważ nie mamy odpowiednich wskaźników, a nawet jeżeli zostały określone, to każda próba rozliczenia kogoś z efektów jego pracy może się skończyć niepotrzebnymi dyskusjami. System CRM pokaże nam jednoznacznie kto oraz ile kontaktów wprowadził, ile rozmów przeprowadził, ile przygotował ofert, ile przyjął zamówień itd.

Organizacja optymalnego procesu sprzedaży

Brak systemu CRM niemal wyklucza możliwość optymalizacji procesów sprzedaży poprzez podzielenie jej na etapy. W przedsiębiorstwach bez takiego systemu, które zatrudniają handlowców, taka osoba musi się zajmować procesem pozyskania klienta od początku do końca. System CRM pozwoli Ci np. na podzielenie procesów sprzedaży, w którym jedna osoba będzie się zajmować generowaniem leadów, a kolejna domykaniem sprzedaży. Każdy może się zajmować tym, w czym jest naprawdę dobry, a firma zyskuje na uproszczeniu i optymalizacji wszystkich etapów.

Zastępowalność pracowników

Natura handlowców jest taka, że relatywnie często zmieniają miejsce zatrudnienia. Najczęściej operują w podobnych branżach, ale jeśli są nieźli albo przynajmniej mają doświadczenie, to ze znalezieniem pracy nie będą mieli problemu. Dlatego tak ważne jest zaprojektowanie systemu (nie tylko informatycznego) w firmie, który pozwoli na łatwe zastępowanie odchodzących osób oraz płynne przejmowanie kontaktu z klientami. Brak systemu CRM znacząco utrudnia ten proces, ponieważ mamy ograniczony dostęp do danych, a historia kontaktu jest w głowie lub zeszycie odchodzącego pracownika.