Zarządzanie leadami w firmach szkoleniowych

Leady to tlen dla każdej firmy, szczególnie tych działających w B2B, a więc sprzedających swoje usługi firmom. W przypadku firm szkoleniowych proces pozyskiwania i zarządzania leadami może się znacząco różnić w zależności od rodzaju świadczonych usług szkoleniowych.

Firmy szkoleniowe dzielą swoje usługi na dwa podstawowe rodzaje. Szkolenia otwarte oraz szkolenia zamknięte połączone często z projektami doradczymi. Oba rodzaj usług, wymagają innego procesu sprzedażowego, a więc i innego sposobu pozyskiwania oraz dalszego zarządzania leadami.

Czym jest lead dla firmy szkoleniowej?

Co firma to inna definicja leada. Dla jednych firm leadem jest kontakt w lejku marketingowym, a więc jeszcze przed rozpoczęciem faktycznego procesu sprzedaży, a dla innych firm leadem będzie zweryfikowany kontakt, z którym można rozpocząć rozmowy o konkretnej usłudze szkoleniowej lub doradczej. CRM dla firmy szkoleniowej powinien pozwolić na obsługę wielu procesów sprzedaży ,uwzględniając różne sposoby definiowania leadów.

Generowanie leadów dla szkoleń otwartych

Organizacja szkoleń zamkniętych może wspierać generowanie leadów do szkoleń otwartych. Aby było, to możliwe należy zadbać o możliwość zbierania danych kontaktowych bezpośrednio do uczestników szkoleń, którzy zostali na nie wysłani przez firmę. W ten sposób zaczynamy budować bazę potencjalnych uczestników szkoleń otwartych. Oczywiście same dane kontaktowe to zdecydowanie zbyt mało. Aby taka baza była dla firmy szkoleniowej wartościowa, powinna być uzupełniona o historię udziału w szkoleniach. Poszczególne kontakty powinny również mieć zapisanych kilka dodatkowych informacji:

1. Czy osoba ta zajmuje stanowisko menedżerskie. Takie osobie oprócz szkoleń branżowych możemy zaoferować rozwiązania podnoszące ich kwalifikacje menedżerskie.
2. W jakim obszarze pracuje. Wiedząc, czy jest to osoba z produkcji, logistyki lub ze sprzedaży możemy zaoferować dopasowaną ofertę szkoleń dodatkowych.
3. Lokalizacje. W przypadku szkoleń otwartych dla wielu uczestników bardzo ważna jest bliskość organizowanego wydarzenia.
4. Historię szkoleń, kursów i certyfikatów. Takie informacje pozwolą na przygotowanie dedykowanej ścieżki rozwoju zawodowego.

Jeżeli mamy zgody na kontakt i przetwarzanie danych takich osób (trzeba o to szczególnie zadbać) wówczas każdy taki kontakt staje się automatycznie naszym leadem. Korzystał już z naszych usług, znamy jego oczekiwania i historię szkoleniową. To ogromny kapitał, który warto wykorzystać, a CRM dla firmy szkoleniowej doskonale pomoże w realizacji tego planu.

Generowanie leadów dla szkoleń zamkniętych

Proces sprzedaży szkoleń zamkniętych znacząco się różni od szkoleń otwartych. W ich przypadku najczęściej program szkolenia jest szyty na miarę i dostosowany do wymagań stawianych przez firmę zamawiającą szkolenie. Również element generowania leadów jest bliższy innym branżom B2B, gdzie różnymi metodami próbujemy dotrzeć do osób decyzyjnych.

Możemy te cele realizować poprzez kampanie telemarketingowe, mailing oraz inne formy reklamowe. Jednak na końcu i tak oferta jest uszyta pod klienta i uwzględnia wiele czynników. Niejednokrotnie dochodzi do tego obsługa wniosków o uzyskiwanie dofinansowania na szkolenie. CRM dla firm szkoleniowych zajmujących się sprzedażą szkoleń zamkniętych koncentruje się na obsłudze szans sprzedażowych oraz efektywnym zarządzaniu bazą kontaktów.

Sprzedaż B2B szkoleń zamkniętych i projektów doradczych wymaga pielęgnowania bazy kontaktów, ponieważ znaczna część sprzedaży jest realizowana do klientów, którzy już wcześniej skorzystali z usług danej firmy. Dlatego warto dbać o kompletność danych w bazie oraz odnotowywanie wszelkich aktywności w relacjach z danym klientem, aby nie przegapić okazji do cross i up sellingu.

Podobnie jak w przypadku szkoleń otwartych niezwykle ważne jest budowanie relacji z konkretnymi osobami, które zmieniając pracę mogą nam otworzyć drogę do pozyskania kolejnego Klienta jakim może się stać nowy pracodawca naszego kontaktu.